שיחת הכרות

כל שירות מתחיל בשלב של שיחת הכרות. שני הצדדים מכירים ועל בסיס השיחה מחליטים איך ואם להמשיך. מטרת השיחה היא להעניק בטחון וליצור אמון ראשוני שלהם בך. את רוצה שהם ירגישו ויחשבו שאת המתאימה ביותר עבורם לפתרון האתגרים שהם חווים בביתם.

משך השיחה

שיחת הטלפון הנה קצרה וממוקדת. לא יותר מ- 10-15 דקות.

אם זמן השיחה ייארך מעבר לכך, השיחה כנראה גלשה לאזור הייעוץ או שיש מריחה של התכנים וחוסר מיקוד.

ניתן לאפשר ולקיים שיחה ארוכה יותר במקרה בו יש הרבה שאלות ועניין כדי להבין. זה יכול לקרות במקרה של חוסר בטחון או מתעניין מאוד רגשי. לעתים, המתעניינים חוו מפלה מייעוצים בעבר וחשוב להם לוודא שהפעם הם לא יטעו.

יש יוצאים מהכלל וחשוב לגלות גמישות אבל לרוב השיחה צריכה להיות ממוקדת ואסופה.

מטרות השיחה הראשונה

יש כמה מטרות לשיחה. לא מדובר על הליך רשמי בלבד אלא על הבסיס לכל המשך השירות.

השיחה מאפשרת לדעת-

1. אם המתעניינים רציניים ומחוייבים.
2. האם הם בשלים לשינוי ומעוניינים בשינוי. (עצם קיום השיחה לא מספק).
3. מהו קושי המצב והאם יש בידייך כלים לעזור להם.
4. מהו הפורמט הנכון ביותר עבורם ועל איזה תהליך עבודה תמליצי כדי לפתור את המצב.
5. האם יש חיבור ביניכם והאם נכון שתעבדו ביחד.
6. למה הם זקוקים כדי לצלוח את השינוי וכדי לצלוח משוכות עתידיות.
7. יישור קו לגבי דרישות השינוי- המסגרת, שעות העבודה, מחיר, סוג העבודה ועוד.
8. יצירת אמון להמשך.

מה תכלול שיחת ההכרות?

עדיף ומומלץ ששיחת ההכרות תהיה מובנית. תובילי את המתעניינים לאורך השיחה כשבסיומה את רוצה שהם יגידו שהם מעוניינים ולך יהיה מספיק מידע כדי לדעת שאת יכולה לעזור.

ישנם 4 היבטים חשובים לשיחה:

# פרטי המשפחה וסיבת הפנייה– הביני מיהם ומה האתגרים שהם חווים. רוב השיחה עדיף שתוקדש להקשבה למתעניין או המתעניינת.

# מידע עלייך- העניקי להם מידע עלייך כבעלת המקצוע, גישתך ודרך העבודה. חשוב שידעו מי נמצא מולם ומה מצופה מהם.

# זמן לשאלות- תמיד יהיו שאלות גם אם תהיי הכי יסודית שיש. אפשרי להם לשאול כדי להוריד את חוסר הבטחון וכדי לאפשר להם להתקדם.

# פרטים לגבי ההמשך- לאן פניכם הולכות? מהו סוג השירות והיכן הוא יתבצע?. מהו המחיר ומה נדרש מהמודרכים כדי להצליח. אם אפשרי, ניתן כבר לקבוע פגישה במעמד השיחה.

דמיון, הצלחות והעצמה

העניקי למתעניינים מספיק מידע באופן שיאפשר להם לדמיין את השירות ואת מה שהולך להיות. שיצליחו לדמיין את ההצלחה ומה יקרה ביום שאחרי הסיוע שלך.

הראי להם כבר בשיחה שאת מאמינה בהם שהם מסוגלים ושזה אפשרי.

המתעניינים נמצאים בתוך הבעיה והם לא רואים את האור. הראי להם זאת. אם יצליחו לראות שאפשרי, סביר שהם גם יתקדמו וירצו את שירותייך.

מספר דגשים לשיחת ההכרות

ישנם דגשים רבים שניתן לתת לשיחת הכרות מועילה ויעילה. דגשים המשתנים בהתאם לאופן המקרה ולתהליך העבודה המבוקש.

בין הדגשים החשובים חשוב לציין המנעות משיפוטיות לא משנה מה יעלה בשיחה. הקשיבי וגלי אמפתיה למצב תוך המנעות מהזדהות. במיוחד אם המקרה נוגע גם לחייך הפרטיים.

וודאי שאת מקצועית בשיחה ואת מעניקה את הזמן הראוי לשיחה. לעתים יש מחוייבויות אחרות או שאת בדרכים כשאת עונה לשיחה ואז השיחה לא תתקיים כמו שאת רוצה ולמתעניינים יגיעו מסרים אחרים כמו חוסר פניות וקשב, חוסר אכפתיות ושירות לא אישי.

היי ממוקדת וודאי ששיחת ההכרות היא אכן שיחה של הכרות. קצרה, אסופה ומשרתת את המטרה. אם המתעניינים ירצו להמשיך, העניקי את הפרטים הנדרשים והמשיכי לעבר הפגישה.

מעבר לכך, מדובר על שיחת מכירה לכל דבר, אבל את אינך מוכרת בשביל המכירה, את מציגה את עצמך ואת הפתרון שיש בידייך. את מאפשרת להם לדעת שיש בידייך כלים לשינוי ההתנהלות ולשיפור איכות חייהם. הם לא ידעו זאת, אם לא תגידי ותספרי על השירות שלך ומסגרתו.

היי בטוחה בעצמך והאמיני ביכולות שלך ובידע שיש לך לעזור להם. אפשרי להם להכיר אותך כדי שיקבלו את ההחלטה הנכונה ביותר עבורם.

אם יש בך חשש להתפס כמכירתית או שאינך מתחברת לכל נושא המכירה, הצטרפי לסדנה שלנו בה נפרק את נושא המכירות ונלמד כיצד לעזור למתעניינים להגיע להחלטה מבלי שאת תרגישי אי נוחות.

המתעניינים מבקשים לחשוב על ההצעה

אם הם רוצים לחשוב על הנאמר ולא מעוניינים לקבוע פגישה מיד בשיחה, העניקי להם מרחב.

זה חשוב שידעו שאת שם וזה נכון ליצור קשר לאחר יום יומיים אבל חשוב גם לכבד את המרחב ולתת להם לחשוב ולהחליט.

ההחלטה חייבת להתקבל ברוגע ומתוך בחירה. אם לא יהיו מעוניינים, כנראה שזה לא הזמן או שהם לא הלקוחות עבורך.

חשוב!, חשוב!. למדי את המקרה, שחזרי את השיחה והזכרי בנאמר. הסיקי מסקנות ותקני מה שצריך לשיחת ההכרות עם המתעניינים הבאים.